زمانی که شما کسب و کار خودتان را راه اندازی کنید بنظر میرسد که همه چیز درست است و هیچ جای کار مشکلی نیست، تا زمانی که اولین مشتری شما تماس می‌گیرد و در ادامه، بحث به قیمتی که شما ارائه کردید میکشد. خب شاید هنوز نفهمیدید که دقیقا میخواهم در مورد چی صحبت کنم.
در این مبحث می‌خواهیم به شما بگیم که نه قیمت خیلی بالا می‌تواند برای شما بهتر باشه و نه قیمت خیلی پایین. صادقانه بخوام به شما بگم، نمیشه گفت که همه محصولی را که دارند به مشتری ارائه می‌کنند با قیمت پایین بدهند و یا گران‌تر چون این عامل برمیگردد به تجربه کاری شما و گستردگی و کیفیت محصولی که دارید به مشتری خودتان ارائه میکنید. اما ما سعی کردیم تا استراتژی هایی را به شما بگیم تا تصمیم گیری برای شما راحت تر بشود:
اشتباه قیمت گذاری مشابه
اول از همه بگذارید اشتباهی را که خیلی از صاحبان کسب و کارها مرتکب می‌شوند و اجناس‌شان را با قیمت های مشابه ارائه می‌کنند برای شما بگیم:
- شما می‌توانید بابت خدماتی که به دیگران ارائه می‌کیند ساعتی دست مزد بگیرید
- نرخی که شما به مشتری خودتان می‌گویید باید بر اساس نرخ بازار و صنف خودتان باشد نه اینکه یک قیمتی را همینجوری به مشتری بگید
- سعی کنید زمانی که دارید با مشتری بر سر قیمت صحبت میکنید زیادی پافشاری نکنید
- نرخی رو که شما بیان میکنید اصلا با شرایط اجتماعی حاکم بر محیط کاریتون تطابق نداشته باشد.
- همونطور که اول گفتیم شما می‌توانید خدماتی را به صورت ساعتی ارائه بدید و بابت آن هزینه بیشتری را از مشتری خودتان دریافت کنید
- سعی کنید نرخی را که برای محصول‌تان میگذارید نوسان کمی داشته باشد
قیمت گذاری شما در پشت پرده یک پروژه کاری
استراتژی قیمت گذاری اولیه برای اولین بار توسط برنان دان مطرح شد. او در این شیوه می‌گوید مشتری زمانی که هزینه خدماتی رو پرداخت میکند دوست دارد تا خدمات را به نحو احسن دریافت بکند اگر یک طراح وب و یا یک برنامه نویس هستید بهتر است تا خدمات فنی که به مشتری خودتان ارائه میکنید به طور تمام و کمال باشد و دوباره به ازای انجام بعضی کار های فنی هزینه دریافت نکنید. درواقع زمانی که مشتری به اعضای خدماتی به شما هزینه ایی را پرداخت میکند انتظار دارد تا تمام کار های فنی را بطور کامل انجام بدید تا بتواند از ایده ایی که دارد کسب درآمد داشته باشد و در صورت بروز مشکلات دیگر هم به شما مراجعه کند.
شش مرحله زیر خیلی مفید اما کمی پیچیده
- خوب گوش بدید، زمانی که مشتری به شما برای انجام یک پروژه مراجعه میکند خوب به حرف ها و پیشنهادهای او گوش بدید تا اینکه بخواهید دائم پلن های مختلف را به او پیشنهاد بدید چون ایده برای اوست.
- شناسایی نیازها، ببینید اصلا چرا مشتری شما را برای انجام ایده‌اش انتخاب کرده است.
- شناسایی مشکلات، ببینید پروژه ایی را که به مشتری خودتون تحویل دادید چه مشکلاتی را دارد و سعی کنید آنها را حل کنید چون اینجوری مشتری شما به این درک میرسد که شما در کنار او هستید.
- ببینید مشکلات در چه حد حاد هستند، چون بعضی از مشکلات می‌تواند کسب و کار رو تحت تاثیر بگذارد و بعضا نابود کند، پس تمام تلاش‌تان را بکنید تا از استرس مشتری خودتان بکاهید.
- هزینه‌اش چقدر است، سعی کنید در همان جلسه اول هزینه کاری را که میخواهید برای مشتری خودتان انجام بدید را قاطعانه بگید و در ادامه کار این هزینه را کم یا زیاد نکنید چون اینجوری شما اعتماد مشتری را از بین میبرید.
- بررسی کنید که با حل مشکل چه اتفاقی می‌افتد، وقتی مشکلی را حل میکنید، ببینید که با رفع آن مشتری های شما زیاد می‌شوند یا کم.
- وقتی مشکلی برای کسب و کار مشتری شما ایجاد میشود و به شما مراجعه میکند یعنی انقدر به مهارت شما ایمان دارد که می‌داند شما از پس این کار بر می آیید پس به مشتری های خودتان ثابت کنید که همیشه می‌توانید کسب و کار های سودآور آنها را نجات بدید چون اینجوری شما برای مشتری محبوب تر می‌شوید.
مثلا زمانی که یکی از مشتریان شما می‌خواهد وب سایتی را داشته باشد تا با اون مشتریان خودش را افزایش بدهد، که هزینش ۱۰۰۰ دلار میشود سعی کنید اول فقط هزینه محدودی را برای راه اندازی وب مورد نظر دریافت کنید و در صورت موفق بودن کار آن مابقی هزینه را دریافت کنید
در نهایت هم پیشنهادهایی را در قالب بسته هایی به مشتریان خودتان ارائه بکنید یعنی مشکلاتی را که فکر میکنید ممکن است برای کاربران‌تان به وجود بیاید را شناسایی کرده و در قالب یک بسته کم هزینه تر آن را به کاربران‌تان پیشنهاد کنید.
آیا همه هزینه هایی که شما برای رفع مشکلات دریافت می کنید یکسان هستند؟
سعی کنید برای هر مشتری قیمتی متناوب و معقولانه ارائه بدهید چون مطمئن باشید هر مشتری خدمات متفاوتی را از شما درخواست میکند.
اما با این وجود مشتریانی هم هستند که محصولات کاملا مشابه می‌خواهند:
- اگر زمانی مشتری به شما مراجعه کرد و هزینه کامل دست مزد شما را نداشت که بدهد بیاید و از کاری که میکنید لذت ببرید و به اون هم کمک کنید تا بتواند کسب و کار خودش را راه اندازی کند چون اون بعدها که به درآمد زایی برسد می‌تواند هزینه های شما رو به طور کامل پرداخت کند.
- چقدر به مشتریان خود زمان می‌دهید که هزینه ها را به شما پرداخت کنند
- چه مقدار برای مشتری خود ارزش می‌دهید، سعی میکنید کار با کیفیتی رو ارائه بدید
- فراموش نکنید که هزینه های خودتان را هم باید مد نظر داشته باشید
- هزینه های ماهیانه ایی که باید پرداخت کنید هم، از اجاره و مالیت را هم محاسبه کنید
در پایان باید بگم که این خود شما هستید که باید روش های مختلف رو برای رویارویی با مشتریان خودتان تست کنید و ببینید در کسب و کار شما کدام روش بازدهی بیشتری را دارد و همون را ادامه بدید پس به تجربه کسب کردن ادامه بدهید.
منبع : تانی باس
