چگونه برنامه استراژیک برای سازمان بنویسیم؟

هر شغلی به یک برنامه قابل اعتماد نیاز دارد.

امیدوارم شما هرگز آرزو نداشته باشید که بدون استراتژی در کسب و کار به تجارت بپردازید. و با این حال ، جای تعجب است که بسیاری از ما تقریباً تلاش موفق در ساخت و تدوین یک برنامه بازاریابی قوی نداریم.

استراتژی بازاریابی چیست؟

هر گونه اوج فعالیت ، چه بصورت آنلاین و چه به صورت آفلاین ، که به یک تجارت کمک می کند تا به اهداف فروش استراتژیک کوتاه مدت یا بلند مدت نزدیک شود ، بخشی از استراتژی بازاریابی آن است. این شامل ارزیابی کاملی از پویایی بازار ، جمعیت شناختی و فضای رقابتی هر صنعت است.
به طور کلی ، این طرح نه تنها با اسکن عوامل خارج از تجارت ، بلکه عوامل داخلی نیز تهیه می شود. اغلب ، پیش شرط تعیین فرصت های موجود در بازار ، همراه با تهدیداتی است که ممکن است از دیگر عوامل مخالف وجود داشته باشد.
با این حال ، فراتر از همه جنبه های فنی که ممکن است در ایجاد چنین استراتژی و برنامه ای دخیل باشد ، قادر به درک دقیق مکان کسب و کار در حال حاضر هستیم و اینکه چگونه یک شرکت می تواند جهت و نگرش خود را به سمت اهداف خود ببرد بسیار پیچیده تر از آن است که به نظر می رسد. بدیهی است که ایجاد و اجرای یک طرح استراتژیک موثر ،اقدامی عظیم است.
واضح است که ، دلیلی وجود دارد که گروه های متفکراز نخبگان از کاربرد فوق العاده برنامه استراتژیک بازاریابی آگاهی کامل داشته باشند . از  تجربه ، دانش ذاتی به وجود می آید. این دانش در مورد چگونگی تجزیه و تحلیل بهینه ی جنبه های کلان و خرد یک کسب و کار است و با دقت و کالبدشکافی ، همه این عوامل را برای پیشبرد بهترین قدم شرکت به کار می گیرد. با هر معیاری این عمل ساده یا آسان نیست بلکه دانش و تجربه در کنار هم و با تعامل می تواند آنرا میسر سازد .

در اینجا نحوه ایجاد استراتژی بازاریابی که قاتل رفتارهای روزمره سازمان است ،  آورده شده است.

چه فایده ای دارد که وقت و پول خود را صرف ایجاد یک کسب و کار جدید کنید تا فقط متوجه شوید مشتری ندارید؟

کسب و کار سرزمین رویاهای بدون استراتژی نیست  ، جایی که شما آن را بسازید و مشتریان سرازیر شوند .
یافتن مشتریان جدید یک کار آگاهانه  است. شما مجبور خواهید شد که به ذهن آنها بروید ، نیاز آنها را پیدا کنید و به آنها اطلاع دهید که شما موجودیت تامین نیاز آنها را دارید. و تنها راه برای انجام این کار توسعه یک استراتژی جامع بازاریابی است.
بدون چشم انداز و ارزشهای سازمانی  ، شرکت شما این خطر را دارد که بی جهت شود ، پول را در کانال هایی که به شما نتیجه نمی دهند هدر دهد ، و مشتریان بالقوه خود را نسبت به رقبای خود از دست بدهد. مهمتر از همه  با داشتن یک برنامه استراتژی مناسب ، این فرصت را دارید که درک عمیق تری در مشتری خود ایجاد کنید.

خوشبختانه ، تهیه استراتژی موثر بازاریابی کار خیلی سختی نیست. در اینجا پنج مرحله مورد نیاز برای ایجاد یک برنامه  مناسب برای شما آورده شده است.

  1. مشتری هدف خود را بشناسید:
    اولین قدم در ایجاد استراتژی بازاریابی شما این است که بدانید برای چه کسانی بازاریابی می کنید و محرک های اصلی آنها چیست؟ این کار، متمرکز بودن تلاش های بازاریابی شما را تضمین می کند و با بازگشت سرمایه و بازدهی بالایی  که پس از آن دریافت خواهید کرد سود خواهید برد.
    یکی از روشهای معمول برای ایجاد این مسئله ، ایجاد و خلق شخصیت برای خریدار است. با ایجاد شخصیت های موثر خریدار ، می توانید مطمئن باشید که در حال بازاریابی برای افرادی هستید که در واقع به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند هستند. در غیر این صورت ، استراتژی بازاریابی شما تقریباً معادل مردی است که روی جعبه ای از از محصولات ایستاده و فریاد می زند و بصورت تصادفی شاید خریدار جذب کند نه مشتری !!!

به این فکر کنید که دوست دارید مشتری ایده آل شما چگونه باشد. شروع به تهیه شاخص هایی  کرده و لیستی از اطلاعات دموگرافیکی را که مشتری در آن قرار دارد ایجاد کنید ، از جمله مکان ، سن ، جنسیت و موارد دیگر. اما در اینجا متوقف نشوید ،  شما در پی تصویری دقیق و عمیق از مشتریان خود هستید (هدف شما  شناخت بهتر آنها،  از خودشان است!)

Review Business Harvard توصیه می کند مشتریان خود را با پرسیدن سوالاتی هدفمند در مورد رفتارها و انگیزه ها، به خوبی  تجسم کنید .

نمونه هایی از این گونه سوالات عبارتند از:
انتظارات: آنها چه نوع تجربه ای را انتظار دارند؟
انگیزه خرید: چرا آنها محصول شما را می خرند؟
نگرانی خرید: چه نگرانی هایی می توانند هنگام خرید محصول شما داشته باشند؟
همانطور که ملاحظه می کنید ، ترفند شخصیت خریدار برای تدوین استراتژی بازاریابی شما ، وسیله ای بسیار موثر در افزایش درک همدلانه شما از مشتریان هدف است. شما باید آنها را طوری بشناسید که گویی آنها یک دوست صمیمی و شخصی هستند که با آنها گفتگوی عمیق و معناداری، دارید.
با این حال ، همانطور که احتمالاً از تعاملات با دوستان خود می دانید ، مردم همیشه پر از شگفتی هستند. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که می توانید هنگام ایجاد شخصیت خریدار مرتکب شوید ، مرتباً فرض کردن است.
واحد مطالعات سازمان شما باید حتی در پیاده رو با مشتریان احتمالی مصاحبه کنند ، رفتار آنها را مشاهده کنند و اطلاعات بدست آمده را مجدد مطالعه کنند تا بتوانند خروجی با مفهومی از شخصیت و رفتار مشتری برای سازمان و تدوین استراتژی ارائه دهند .
ساده ترین راه برای شروع تعریف شخصیت خریدار ، استفاده از هر مشتری فعلی است که دارید. از آنها 10 دقیقه از وقت شان را برای مصاحبه بخواهید ، یا یک نظرسنجی ساده ارسال کنید. با افرادی که هنوز مشتری شما نیستند مصاحبه کنید ، خصوصاً با افرادی که در نمایه مشتری هدف شما قرار دارند.
هدف شما باید این باشد که بفهمید مردم هنگام تعامل با تجارت شما واقعاً به چه چیزی فکر می کنند. سوالات زیادی را بپرسید و راهی برای ترغیب افراد برای انجام مصاحبه با شما پیدا کنید. یک گزینه عالی ارائه تخفیف یا کالای رایگان به آنها است ، زیرا همچنین باعث ایجاد این روابط شخصی می شود.
وسوسه انگیز است که به شخصیت های خریدار نگاه کنید. با این حال ، به طور کلی ، هرچه زمان بیشتری را برای توسعه آنها صرف کنید ، استراتژی کلی بازاریابی شما موثرتر خواهد بود.

هنگامی که دانستید مشتری هدف شما در چه زمینه ای است ، وقت آن است که به مرحله بعدی ایجاد استراتژی بازاریابی کسب و کار خود بروید.

  1. در مورد رقبا تحقیق کنید:|
    هیچ مشاغلی در خلا وجود ندارد.
    حتی اگر تنها مارک و برند بازار باشید ، در یک مکان کاملاً خاص ، نمی توانید تضمین کنید که دیر یا زود قصد دارید خود را با برخی از رقابت ها پیدا نکنید. رقبای شما احتمالاً ایده های خود را در مورد بهترین راه برای به دست آوردن مشتری دارند.
    مهم است که مدتی را به انجام تحقیقات بازاریابی در مورد ر قبای خود اختصاص دهید.

هدف از انجام تحلیل رقبا این است که به شما کمک کند کارهایی را که می توانید انجام دهید بهتر یا متفاوت از بقیه رقبااست.
رقبا را مطالعه نکنید تا بتوانید هر حرکت آنها را تکرار کنید ، بلکه باید بتوانید بفهمید چه چیزی برای آنها مفید است (و این کار را بهتر انجام می دهید) و فرصت های بکر را کشف کنید.
شما اگر اطلاعات دقیق و موثق در مورد رقبل می خواهید  هر از چند گاهی آنها را اسکن نکنید ، به طور فعال الگوها و تاکتیک هایی را که استفاده می کنند مشاهده و درک کنید. چه چیزی برای آنها عامل موفقیت می شود؟
از کجا باید شروع کرد؟ خوب ، برای درک اولیه کانال های بازاریابی که رقبای شما از آن استفاده می کنند ، سعی کنید مستقیماً با مشتریان آنها تماس بگیرید و از دیدگاه و نگرش آنها مطلع شوید.
روی آن مکالمات تمرکز کنید . شما یک سری چیزهای جالب برای بررسی خواهید یافت. به عنوان مثال ، کالاهایی که مردم خریداری می کنند ، نحوه اطلاع از آنها ، تبلیغات و معاملات پیشنهادی و اینکه آیا تجربیات آنها مثبت یا منفی بوده است.
آخرین نکته مهم است. تجربیات منفی منجر به این می شود که تقریباً 59٪ از کل مشتریان دور شوند و دیگر هرگز برنگردند. آنجاست که فرصت برای شما وجود دارد. کنجکاو باشید و دریابید که چگونه ، خدمت یا کالای بهتری ارائه دهید.
آخرین روش پیشنهادی من این است که به سادگی در لیست مشتریان آنها ثبت نام کنید و ببینید استراتژی بازاریابی آنها چگونه است. این امر نه تنها نگاهی عمیق به تلاش های تبلیغاتی آنها خواهد داشت ، بلکه دیدی شخصی و دقیق از برنامه کلی آنها را نیز در اختیار شما قرار خواهد داد.
به عنوان مثال ، می توانید بفهمید که آیا آنها در حال راه اندازی محصول هستند یا خیر ، و اگر چنین است ، چگونه این کار را انجام می دهند. یا اگر آنها علاقه دارند کالای مشابه شما را جلب کنند. وارد چرخه بازاریابی و فروش آنها می شوید .
البته ده ها روش دیگر نیز وجود دارد از جمله نقشه های موقعیت یابی که برای انجام تحقیقات رقبا با کیفیت عالی هستند. اما این روش ها باید به شما ایده خوبی بدهند که از کجا با شروع کنید.

  1. کانال های خود را انتخاب کنید:
    چگونه پیام بازاریابی خود را در مقابل چشم مشتریان خود به نمایش درمیاورید ؟  در واقع ، روش های بسیاری وجود دارد ، بیش از هر زمان دیگری ،  می توانید مسیر تبلیغات سنتی را طی کرده و تبلیغات خود را در روزنامه ها و بیلبوردها بچسبانید ، یا می توانید تاکتیک های مدرن تر و همیشه در حال پیشرفت، مانند سئو و بازاریابی محتوا را امتحان کنید.
    از هر مسیری که حرکت می کنید ، دریابید از چه کانال هایی می توانید استفاده کنید تا مخاطبان خود را به خریدار تبدیل کنید و سپس به مشتری تبدیل کنید. اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که همه چیز را یک باره امتحان کنید و به دنبال یک روش زودبازده و موفق باشید ، اما تنها کاری که انجام می دهید هدر دادن منابع ارزشمند در کانال هایی است که تضمین،  کار آنها نیست.

بنابراین ، برای ایجاد بستر مناسب برای اجرای استراتژی های بازاریابی سازمان خود ، ارزیابی بازخورد از مشتریان و مخاطبان می تواند به شما  برای بازنگری و اصلاح روش های اجرایی کمک کند.
به یاد داشته باشید ، فقط به خاطر اینکه احساس می کنید باید از آن استفاده کنید ، در یک کانال یا رسانه خاص سرمایه گذاری نکنید. کمی زمان و آزمایش لازم است تا کانال بازاریابی مناسب خود را پیدا کنید. بنابراین اگر از ابتدای کار درست متوجه آن شدید ، استرس نداشته باشید.

      4- قیف فروش خود را بازنگری کنید:
       یک راه عالی برای کمک به شما در جزییات جزئیات استراتژی بازاریابی خود و فهمیدن اینکه کدام روش ها و کانال های بازاریابی برای شما مناسب هستند ، انجام سریع تجزیه قیف فروش است.

در ابتدایی ترین شکل خود ، هر قیف فروش از قالب AIDA “توجه ، علاقه ، تمایل و اقدام” پیروی می کند.

  • آگاهی (Awareness)
  • علاقه (Interest)
  • تمایل (Desire)
  • اقدام (Action)

با توجه به قالب AIDA شما سرنخ هایی از مشتریان خود خواهید داشت . افرادی که از وجود نام تجاری شما کاملاً بی اطلاع هستند و شما می خواهید دریابید که چگونه آگاهی و علاقه آنها را جلب کنید.
پس از انجام این کار ، باید راهی ایجاد کنید که با ایجاد حس تمایل آنها را به پیشروان دو آتیشه برند شما تبدیل کند. و سرانجام ، با درخواست از آنها برای انجام عملی خاص اعم از مشترک شدن در لیست ایمیل شما یا خرید یک محصول ، از این خواسته استفاده خواهید کرد.
مهم است که هر کانالی را انتخاب کنید تا توجه خود را در استراتژی بازاریابی خود متمرکز کنید ، و نقشه مشتری خود را در سراسر قیف فروش خود ترسیم کنید. با شکست سفر مشتری به سوی برند ، در مراحل مختلف ، می توانید ضعیف ترین نقاطی را که نیاز به توجه دارند شناسایی کنید.
این ، به نوبه خود ، به شما اجازه می دهد تا تجزیه و تحلیل کنید که آیا چیزی وجود دارد که بتوانید بهبود ببخشید تا اطمینان حاصل شود که آن پیشروان دو آتیشه یا مشتریان واقعی را به مرحله عمل نهایی انتقال می دهید. وقتی می خواهید بفهمید از چه تاکتیک های بازاریابی می خواهید استفاده کنید و کجا آنها را اجرا کنید ، این تمرین می تواند بسیار مفید باشد.

      5- اهداف بازاریابی SMART ایجاد کنید:
          با درک درست از استراتژی بازاریابی در می یابید چه فضاها و چه روشهایی نیاز به بازنگری و تقویت دارند .
این خوب است که بگوییم شما می خواهید بیشتر در معرض دید باشید ، یا اینکه مشتری بیشتری می خواهید . اما باید اهداف خود را کمی ظریف تر از آن تعریف کنید.

چگونه نمی توان فهمید که استراتژی بازاریابی شما در حال کار است؟
اگر نمی دانید دقیقاً چه موفقیتی حاصل می شود؟
در اینجا چند نمونه از اهداف تعریف نشده وجود دارد:
من می خواهم رتبه یک را در گوگل کسب کنم

من یک لیست ایمیل بزرگتر می خواهم
من می خواهم آگاهی بیشتری از راه اندازی محصول خود داشته باشم.
این اهداف ایده آل نیستند. جدول زمانی ، ویژگی ، مراحل قابل اجرا کجاست؟ بدتر از همه ، هیچ راهی برای پیگیری یا اندازه گیری این اهداف وجود ندارد.

برای عبور از این دام ، بر ایجاد اهداف بازاریابی بروی الگوی  SMART تمرکز کنید. این اهداف مشخص ، قابل اندازه گیری ، عملی ، مرتبط و به موقع هستند.
چارچوب SMART بهروشی برای تنظیم اهداف است. یک هدف SMART باید مشخص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، دست یافتنی (Achievable)، مرتبط (Relevant) و در محدود زمانی مشخص (Timely) باشد.
با در دست داشتن اهداف SMART می توانید مطمئن شوید که اهداف بازاریابی شما مستقیماً با اهداف تجاری شما همسو است. پیگیری آنها آسان است ، کل تیم شما می تواند پشت سر آنها قرار بگیرد ، و شما به جای اینکه به روده خود اعتماد کنید ، اکنون معیارهای مشخصی برای پیگیری موفقیت استراتژی بازاریابی خود دارید.

این به معنای ایجاد اهداف بازاریابی است که بیشتر به این شکل هستند:
من می خواهم لیست پستی خود را تا پایان سال به 50،000 مشترک افزایش دهم
من می خواهم رتبه 5  را برای کلمه کلیدی “کارآفرین” تا سال 2022 ایجاد کنم
من می خواهم تعداد بارگیری ها و فروشهای دریافتی از مجموعه کتابهای الکترونیکی قابل بارگیری را در طی سه ماه پیگیری و اندازه گیری کنم

با ایجاد اهدافی از این دست ، استراتژی بازاریابی شما با تمرکز دقیق تری بهبود می یابد و همیشه در مسیر درست قرار می گیرد. همچنین روشن خواهد شد که آیا تاکتیک های شما موثر است یا اینکه احتمالاً لازم است استراتژی خود را تغییر دهید و تنظیم کنید.

ترجمه و تالیف : اعتماد هژبرالساداتی
منبع : https://foundr.com/marketing-strategy