یکی از بزرگترین دغدغه های سازمان‌ها عدم توانمندی واحد فروش و یا سازمان فروش می باشد. متاسفانه با روبرو شدن با بحران فروش بیشترین فشار بر نیروهای ویزیتور سرپرست های فروش و کارکنان و کارشناسان فروش می باشد باید توجه داشته باشید که شما نیروی فروش ضعیف هیچ وقت ندارید بلکه نیروی بلکه مدیریت فروش ضعیف دارید برای درمان ناکامی ها و نارساییهای سازمان فروش حتماً باید پرسش‌هایی را در رابطه با مدیر فروش از خود بپرسید.
داشتن یک مدیر فروش توانمند منتهی می شود به داشتن نیروها و کارکنان و کارشناسان فروش توانمند، وقتی مدیر فروش شما از توانمندی، تخصص و مهارت های کافی بی‌بهره باشد قاعدتاً نیروهای تحت امر او در بستری قرار خواهند گرفت که توانایی ها ، تخصص و مهارت های خود را به خوبی نمی توانند نشان دهند، و در صورت بروز و ایجاد تعارض و چالش با مدیر فروش کاملاً واضح و پررنگ می گردد. پس منطقی است که نیرو و کارشناس فروش برای بقا در کار و سمت خود با مدیر فروش ضعیف کمتر تقابل ایجاد کند و با توجه به مسئولیت هایی که به مدیر فروش محول شده ،تحت امر او حرکت کند و اگر قرار باشد کسی پاسخگو باشد آن فرد مدیر فروش باشد نه کارمند فروش و کارشناس فروش.
برای داشتن یک مدیر فروش توانمند شما باید از خود و از او بپرسید:
۱.آیا مدیر فروش در کنار مهارت حرفه‌ای از توان رهبری و انگیزه آفرینی برخوردار است؟
۲. آیا مدیر فروش بیشتر محصولگرایا بازار گرا می باشد؟ گرایش خود را چگونه به به نمایش در می آورد؟
۳. آخرین دوره بازآموزی در موارد زیر را چه زمانی گذرانده است:
– رهبری و انگیزه آفرینی
– ارزیابی عملکرد
– مدیریت بازار
– آموزش
– مربیگری
– پایش( کنترل)
– مشاوره
– استخدام
– مقایسه
۴. شاخص های بخش بندی بازار برای ما و رقیبان کدامند:
– جغرافیایی
– ویژگیهای فرآیند یا کاربرد
– فراوانی دفعات خرید
– سود حاصل شده
– شکل سازمان مشتری
– عامل های جمعیتی
– عملیات کاری خریدار
– خدمات مورد نیاز همراه با کالا
– اعتبار های مورد نیاز
– ارزش افزوده
– سطح قیمت
– اندازه شرکت مشتری
– اندازه سفارش
– عامل های روانشناختی
– خرید کل یا بخشی از فراورده های شرکت
– فروش فصلی
– منبع سفارش
– ادعا ها بر مبنای ضمانت نامه
– هزینه فروش هر واحد
– هزینه تحویل هر واحد
– صنعت و تجارت
۵. آیا یک نظام پایش کارآمد برای سفارش های عادی وجود دارد؟
۶. مدیر واحد فروش چه میزان از وقت خود را به فروشندگان اختصاص داده است؟
با فروشندگان چطور؟
۷. شمار افراد نیروی فروش مورد نیاز؟
۸. کاهش یا افزایش نیرو چه تاثیری بر میزان فروش دارد؟
۹. نیروها چگونه سازمان یافته اند؟( برپایه منطقه، صنعت، کاربرد، نوع مشتری، فراورده)
۱۰. آیا دلایل اینگونه سازماندهی همچنان معتبر است؟
۱۱. نیروی فروش از نظر فنی در کدام یک از موارد صلاحیت وجود دارد؟
۱۲. مشتری در این زمینه خرید بیشتر چه ترجیح می دهد؟
۱۳. چگونه می دانیم؟
۱۴. آیا برآورده نمودن ترجیح مشتری با نیازهای سازمان همخوانی دارد؟
۱۵. از چه روش پاداش دهی به کارکنان استفاده می کنیم؟
۱۶. با روش های پیشین چه تفاوتی دارد؟
۱۷. روش تازه را به چه دلیل برگزیده ایم؟
۱۸. روش پاداش دهی ما در مقایسه با رقیبان چه وضعی دارد؟
۱۹. آیا می توان دلیلی برای متفاوت بودن این دو ارائه داد؟
۲۰. روشهای جانشین را هم بررسی کردیم؟
۲۱. معیارهای حذف آنها چه بوده است؟
۲۲. نیروی فروش ما از چه مزایای دیگری برخوردارند؟
۲۳. آیا آن مزایا را باید به دست آورند و بخشی از مجموعه حقوق است؟
۲۴. اگر این گونه مزایا را با عملکرد فرد ارتباط دهیم که اثر مثبت یا منفی بر انگیزش فرد دارد؟
۲۵. در ارزیابی ارتباط پاداش با عملکرد مشتریان درون سازمانی و سفارشهای مستقیم چگونه در نظر گرفته می شوند؟
۲۶. آیا سیاست پاداش دهی ما مشوق نیروی فروش در کاستن از قیمت ها هست؟
۲۷. آیا تغییر در سیاست پاداش بر افزایش یا کاهش انگیزه در نمایندگان و کارگزاران شرکت و عملکرد آنان تأثیر خواهد گذاشت؟
۲۸. میزان انگیزه در افراد نیروی فروش را رتبه بندی کرده اید؟
۲۹. چه عوامل عمده ای هر فرد خاص را برمی انگیزاند؟
۳۰. آیا در مربی گری و آموزش افراد این موضوع مورد توجه قرار می گیرد؟
۳۱. نیروی فروش چگونه استخدام می شود؟
۳۲. میزان ترک شرکت از سوی کارکنان و فروش چیست؟
۳۳. دلیل از دست دادن نیروها تا چه اندازه به معیارها و روش های استخدامی، آموزش ناکارآمد، چگونگی ،سرپرستی و تشویق کارکنان مربوط می شود؟
۳۴. هر فرد برای خود چه هدفی را در فروش برگزیده است؟
۳۵. چگونه به این هدف گذاری رسیده اند؟
۳۶. آیا با دیدگاه هر فرد مناسب هستند؟
۳۷. هر فرد از نیروی فروش تا چه میزان به هدف برگزیده خود رسیده است؟
۳۸. نیروی فروش در برابر رسیدن به اهداف چه تایید ها و پاداش های دریافت می دارد؟
۳۹. آیا یک نظام گزارش دهی دارد که به کمک آن بتوان عملکرد افراد را با هم و نیز با عملکرد کلی شرکت سنجید؟
۴۰ خصوصیات و ترکیب برنامه فروش( از نظر ویژگی های فرآورده، سودمندی های کارکردی) چیست؟
۴۱. چه میزان از تماسها به استعلام گرفتن می رسند؟
۴۲. نسبت شمار استعلامها به سفارشات چقدر است؟
۴۳. آیا اعضای تیم فروش همگی شرح شغل ویژه دارند؟
۴۴. در ارزیابی عملکرد چه شاخص‌هایی به کار می‌رود؟ هر چند وقت یکبار ارزیابی صورت می‌گیرد؟
۴۵. آیا نیروی فروش شاخص های یاد شده را به خوبی می شناسد؟
نویسنده: دکتر اعتماد هژبرالساداتی
