دوره طفولیت سازمان

دوره های عمر سازمان

اگر سازمان در دوره طفولیت تولید گرا باشد در دوره رشد سریع به بازار گرایش پیدا می کند. البته این چرخش به معنی ایجاد سازمان بازاریابی نیست بلکه چرخش به سمت فروش محصولات است. درک این مطلب به توضیح بیشتر نیاز دارد.

در حقیقت بازاریابی تفکر و اندیشه فروش است. اینکه چه محصولی و با چه قیمتی بفروش برسد از طریق چه کانالهایی توزیع شود و چگونه شناسانده شود. بازاریابی برنامه ریزی است در حالیکه فرو یک فرآیند اجرائی است. فروش اجرای برنامه های بازاریابی و جمع آوری اطلاعات در مورد نحوه عملکرد برنامه های بازاریابی است. با داشتن این اطلاعات نیاز جدیدی برای تصمیم گیری شناسایی می گردد.

از آنجا که سازمان دوره طفولیت از طریق فروش ادامه حیات داده است گرایش به فروش برای سازمان امری عادی شده است. توضیح بیشتر آنکه سازمان در آن دوره فروش و موفقیت را یکسان می دانسته. از فرصت های فروش استفاده کرده (بعوض اینکه برای آن برنامه ریزی نماید). از فرصت های موجود بجای تولید فرصت، استفاده می کند.

گفته می شود اگر فرصتی برای کسب درآمد هست از آن استفاده می کنیم از کجا معلوم که فردا چنین فرصتی وجود داشته باشد ؟

دوره طفولیت سازماندر حقیقت سازمان به جای آنکه در جهت نیل به خواسته های محیط و با برنامه ریزی عمل کند عکس العملی پیش می رود. سیستم بازاریابی فعال به معنای تشخیص نیازهای مشتریان طراحی خدمات و تولیدات برای جوابگویی به نیازهای آنان است. دوره رشد سریع برای بکارگیری فرآیند بازاریابی بسیار زود است. زیرا سازمان سخت درگیر سرمایه گذاری بر نیازهایی است که در دوره ایجاد شناسایی کرده است.

در دوره ایجاد، ایده و تصور بوجود آمده است. در دوره طفولیت تجربه توام با تصور و درنتیجه گرایش به محصول شکل گرفته است. وقتی تجارب تکمیل شد سازمان به فروش گرایش می یابد.

این گرایش به فروش ممکن است نتایج غیر منتظره ای در پی داشته باشد. سازمان ها در دوره رشد سریع سود را بصورت درصد ثابتی از فروش متوقع هستند. بنابراین تصور می کنند فروش بیشتر به معنای سود بیشتر است. در چنین شرایطی بطور غیرقابل کنترلی توسعه پیدا می کنند. حسابداری هزینه ها بلا اثر بوده و در نتیجه بیشتر می فروشند. ولی بجای کسب در آمد ضرر می دهند. به منظور افزایش فروش، به مجاری توزیع و مشتریان تخفیف داده همچنین به فروشندگان و بازاری ها حق العمل پرداخت می کنند. به لحاظ رشد سریع، آهنگ تغییرات در حسابداری هزینه ها بی اثر می شود در نتیجه معمولاً قیمت تمام شده کالایی که فروخته شده است نمی دانند و حتی قیمت خالص کالایی که فروخته شده کمتر از قیمت تمام شده آن محاسبه می شود. در نتیجه هر چه بیشتر می فروشند بیشتر ضرر می دهند.

 

نویسنده: دکتر اعتماد هژبرالساداتی