اگر تیم فروش موتور هر کسب و کار باشد، مدیر فروش اساساً مکانیکی است که موتور را با سرعت کامل هدایت کار می کند.
برای اینکه تیم فروش خود را مانند پورشه به خروش نگاه دارید، باید کلاهای زیادی روی سرتان بگذارید یا به عبارتی باید بر مهارت های مختلف زیادی تسلط داشته باشید – از مدیریت پروژه گرفته تا استخدام ، از سخنران انگیزشی گرفته تا روانشناس شخصی و فراتر از آن، شاید تخصص و مهارت زیاد به نظر قابل درک نباشد ، اما برای اینکه واقعاً به‌عنوان مدیر فروش موفق شوید، به طور قطع مسئولیت‌های مختلف و زیادی را بر عهده خواهید داشت – به همین دلیل است که هرگز، لحظه‌ای کسل‌کننده در این شغل وجود ندارد.
یکی از کارهایی که به‌عنوان یک مدیر فروش موفق به‌طور منظم باید انجام دهید، ارزیابی نقاط قوت و ضعف تیمتان است – اما ارزیابی نباید به همین جا ختم شود. مدیر فروش واقعاً موفق ، همچنین برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف خود در تلاشی بی پایان برای بهتر شدن در شغل خود و رسیدن به اهداف بالاتر، وقت می گذارد.
بنابراین، همه مدیران فروش باید در آرزوی داشتن چه نقاط قوتی باشند؟ چه نقاط ضعفی باید برای رفع آنها مجدانه تلاش کنند؟ خوشحالیم که پرسیدی .برای اینکه مطمئن شوید بهترین مدیر فروش هستید، چند نمونه نقاط قوت و ضعف فروش را بخوانید!
نقاط قوت:
همانطور که در بالا ذکر شد، یک مدیر فروش موثر باید کلاه های مختلف زیادی بپوشد. فقط خوب بودن در فروش یا استخدام یا ایجاد انگیزه در کارمندان کافی نیست.
در حالی که قطعاً مهارت‌های اساسی وجود دارد که همه مدیران فروش باید از آن برخوردار باشند .
هیچ دو تیم فروش به طور یکسان ساخته نمی‌شوند، اما اگر در یک موقعیت مدیریتی هستید و این مهارتها و نقاط قوت را دارید، قطعاً پایه محکمی برای ساختن دارید.
چشم انداز:
یکی از نقاط قوت کلیدی که ،همه مدیران فروش عالی دارند و افراد کمی در مورد آن صحبت می کنند، چشم انداز و نگرش است. با داده و اطلاعات سرانگشتی کسب و کار خود را جمع و جور می کنیم ، اما برای داشتن موفقیت پایدار و بهبود برنامه ریزی شده و مستمر به چشم انداز نیاز داریم و قبل از آن به تغییر نگرش نسبت به مدیریت کسب و کار .متاسفانه بهترین مدیران فروش با صرف زمان و استفاده از دیدگاه ” فقط بفروش ” از این امر جلوگیری می کنند. اگر یکی از اعضای تیم شما موفق به بستن یک قرارداد یا فاکتور فروش نشد به آنها کمک کنید روی تصویر بزرگتر تمرکز کند. آیا اعداد فروش ( مقداری – ریالی ) برای ماه نسبت به هدف فاصله دارند؟ یک دقیقه تفکر کنید و با تکنیک سوال چرا؟ چالشهای درون فردی برای تصمیم های خود و چالش های سازمانی برای کارکنان ایجاد کنید ، این امر باعث می شود تا تصویر بزرگتری با همه ابعاد در ذهن کارکنان شما نقش ببندد . این تصویر می تواند شروعی باشد از یک چشم انداز زیبا و یک پرسپکتیو سازمانی که باید در چه مسیری با چه روشی به هدف برسید .پرسپکتیو شباهت زیادی به دید دارد – گاهی اوقات باید به عقب برگردید و به تصویر بزرگتر نگاه کنید. اگر این کار را انجام نمی دهید، احتمالاً جنگل را به خاطر تمرکز بیش از حد روی درختان از دست می دهید – و بهترین تصمیم ممکن را نمی گیرید.
توانایی سازمانی:
مدیریت یک تیم فروش گاهی اوقات می‌تواند شبیه به گله‌داری گربه‌ها در حین بازی با بشقاب‌ها باشد. مدیران فروش اغلب در دو جهان گرفتار می شوند .
1. دنیای فروش که با تیم در آن زندگی می کند .
2. سطح بالای مدیریتی که دستورالعمل های بزرگ از آنجا می آیند.
به همین دلیل، مهارت سازمانی یک نقطه قوت کلیدی است که همه مدیران فروش باید برای پرورش آن تلاش کنند. یک مدیر فروش بی نظم دیر یا زود در پروژه ها غرق می شود و فرصتهای کلیدی را از دست می دهد، زیرا آنها تحت فشار زمان خود هستند.
فهمیدن اینکه چگونه می‌توان تمام مسئولیت‌ها، اعداد و اهداف مختلف را از طریق سازمان مدیریت کرد، نقطه قوتی است که اگر قبلاً آن را ندارید، باید برای به دست آوردن آن تلاش کنید.خبر خوب؟ حدود یک میلیون ابزار سازمانی موجود است برای شروع می توانید به بخش فروشگاه سایت www.Hozhabr.com مراجعه کنیدو ابزاهای لازم و یا مهارت کلیدی را دریافت کنید .
رقابتی:
تصور اینکه کسی بدون رقابت به سطح مدیر فروش برسد سخت است، اما هنوز هم ارزش صحبت کردن را دارد.
از آنجایی که مدیران فروش کار خود را از تیم و با تیم شروع می کنند ، عدم ایجاد چالش در رقابت تیمی و حتی عدم توانایی در ایجاد مزیت رقابتی در بازار ، لعث از بین رفتن آنها خواهد شد . مدیران فروش بدانند که رقابت یک اصل مهم در کارشان است . همانطور که گفته شد، برخی از مدیران فروش احساس می کنند که پس از رسیدن به دفتر، حقوق و دستمزد و یک جایگاه سازمانی نیازی به تقویت مزیت رقابتی خود ندارند. هر چند این نمی تواند دور از واقعیت باشد. آن آتش رقابتی که به شما کمک کرد در مسابقات ماهانه برنده شوید و هدفگذاری های فروش را ماه به ماه به دست آورید، همچنان به عنوان عضوی از مدیریت به شما کمک خواهد کرد.
رهبری را یاد بگیرید ، رقابت سالم و کار تیمی را آموزش دهید .
با انگیزه:
فروش برای افراد ضعیف یا کسانی که به دنبال سفر به آخر هفته هستند شغل مناسبی نیست. همچنین برای افرادی که انگیزه ای برای موفقیت ندارند، این شغل خوب نیست. این امر حتی در انتقال به مدیریت نیز صادق است.به عنوان یک مدیر فروش، باید انگیزه خود را حفظ کنید. شما دیگر فقط نگران تحقق هدف فروش مقداری – ریالی خود نیستید – شما نگران کل تیم هستید. این فشار اضافی ،زیادی است. یک مدیر فروش با انگیزه، از این فرصت برای غلبه بر مشکلات و درخشش لذت می برد.البته فقط برای شما انگیزه کافی نیست. یک مدیر فروش عالی باید یک محرک نیز باشد. روزهایی پیش می‌آید که تیم شما به آن فشار کوچک، تقویت ، تشویق یا یک ضربه ساده به پشت نیاز دارد. الهام بخش بودن و انگیزه دادن برای موفقیت تیم شما بسیار مهم است. لازم نیست همیشه در جلسه و رویارویی یک تجمع بزرگ حضور داشته باشد، اما خوب است که گاهی اوقات یک تشویق کننده باشید .
مطمئن
برای موفقیت در فروش نیاز به تیپ رفتاری خاصی از افراد است و یکی از عناصر کلیدی هر کسی که از این راه امرار معاش می کند اعتماد به نفس است.رسیدن به سطح مدیر فروش ممکن است تمرکز و دیدگاه شما را تغییر دهد، اما آن اعتماد به نفسی که دیروز به شما در انجام معاملات به عنوان یک فروشنده کمک کرد، برای شما به اندازه بالا رفتن از نردبان شرکت ارزشمند خواهد بود.تیم فروش شما در ارزیابی مشتریان خوب است ، برای پیدا کردن نقاط قوت و ضعف بازار ، محصول و پیشبرد فروش می تواند خیلی عالی اقدام کند اما به شرطی که شما آمادگی کامل و اعتماد بنفس بالایی داشته باشید ، در غیر اینصورت تیم شما متوجه عدم توانمندی شما خواهد شد و در اینصورت ترک کارکنان و یا تقاضای جابجایی به بهانه های مختلف پر رنگ تر خواهد شد . بنابراین، آن اعتماد به نفس درونی را پیدا کنید و مطمئن شوید که هنگام کار با تیم خود آن را به نمایش میگذارید. حتی زمانی که همه چیز خوب پیش نمی رود، اعتماد به نفس می تواند مسری باشد و به شما و افرادتان کمک کند حتی از بدترین رکود خارج شوید.
مهارت های رهبری:
این یکی نیز ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اگر بدانید بسیاری از افرادی که به سطح مدیریت می‌رسند، رهبران فوق‌العاده‌ای نیستند، شگفت‌زده خواهید شد. اگر یک دقیقه وقت بگذارید و در مورد آن فکر کنید، شرط می‌بندم که می‌توانید حداقل به یک نفر فکر کنید که رئیس شما بوده و واقعاً برای رهبری انتخاب نشده است.ما می‌توانیم یک کتاب کامل درباره مهارتها و ویژگی‌هایی که رهبران خوب دارند بنویسیم، اما برای هدف این مقاله، کافی است فقط از نقاط قوت و ضعف خود به عنوان یک رهبر آگاه باشید. اگر احساس می کنید زمینه هایی وجود دارد که در آنها کوتاهی می کنید، به آنها بپردازید.
یک مدیر فروش خوب باید اصول رهبری را بداند می توانید برای این منظور به مقاله ذیل رجوع کنید :
1- رهبری را در سازمان چگونه شکل دهیم ؟
3- اصول مربیگری ( Coaching )سازمانی
ماندگاری:
این یکی دیگر از مواردی است که بدیهی به نظر می رسد، اما هنوز هم ارزش این را دارد به آن اشاره شود .پشتکار یکی از با ارزش ترین مهارت هایی است که یک فروشنده می تواند داشته باشد – و زمانی که به سمت مدیر فروش می روید از ارزش کمتری برخوردار نیست.بخشی از فروشنده بودن، برخورد با چالشهای روزمره است. حتی بهترین متخصصان فروش نیز کلمات “نه متشکرم ، الان نیاز ندارم ، محصول شما گران است ” را زیاد می شنوند. اگر پیگیر نباشید و نتوانید در مواجهه با ناملایمات و چالشهای فروش راه حل مناسبی انتخاب کنید ، شغل شما در فروش کوتاه خواهد بود.این موضوع برای مدیران فروش نیز صادق است. مواقعی پیش خواهد آمد که همه چیز مطابق میل شما پیش نمی رود. اعداد و ارقام منطبق با هدفگذاری شما نیستند، ممکن است کارمندی با پتانسیل داشته باشید که نمی توانید به آن دسترسی پیدا کنید و غیره. این نوع کارها مستلزم این است که پایدار باشید، به پیشروی ادامه دهید و هرگز تسلیم نشوید. مدیر فروش که به ویژه زمانی که با مشکلات روبرو می شود دست به کار می شود، قرار نیست معجزه کنید ، فقط باید با درایت و حفظ متنانت و خویشتنداری راه حل مناسب پیدا کنید .
خبر خوب این است که پشتکار مهارتی است که می توان آن را آموخت و پرورش داد. بنابراین، اگر آماده هستید بیاموزید که بیاموزید و بیاموزید که تمرین کردن باعث افزایش عملکرد شما می شود .
به هر حال، ده ها مهارت وجود دارد که همه مدیران فروش موفق دارند. اینها برخی از مهم ترین آنها هستند، و اگر همه این مهارت ها را دارید، شروع بسیار خوبی دارید.
نقاط ضعف متداول مدیران فروش:
در روی دیگر سکه، تعدادی از نقاط ضعف بالقوه وجود دارد که می تواند حرفه یک مدیر فروش را کاملاً از مسیر خارج کند.خوشبختانه، این موارد کمتر از نقاط قوت هستند – و تشخیص این مسائل بالقوه بسیار ساده است . همانطور که گفته شد، اگر در خود بعضی از این ویژگی ها را ندارید و یا کمتر دارید نیاز به تقویت و بازنگری در مهارتها دارید .
تعارض گریز:
گاهی اوقات، تعارض اجتناب ناپذیر است – و زمانی که به طور سازنده از آن استفاده شود، در واقع می تواند به تیم شما انگیزه دهد، به حل مسائل با سایر اعضای تیم مدیریت کمک کند و افراد را پویا در کار نگه دارد.مدیر فروش که از تضاد می ترسد، احتمالاً به جای انجام امور مدیریتی، توسط کارکنان مدیریت می شود.در مدیریت تعارض درگیری و استفاده از الفاظ زشت و تحکم آمیز مجاز نیست ، اما هنر بهره برداری از تعارض در راستای خلق راه حل جدید یا ایده های جدید نشان از درایت و سبک رهبری است، در غیر اینصورت باید در مورد سبک رفتار و انگرش خود تجدید نظر کنید . تعارض، زمانی که به درستی مدیریت شود، در واقع می تواند اوضاع را بهتر کند.اگر تمام تلاش خود را برای جلوگیری از این امر انجام دهید – به عنوان یک مدیر فروش، موثر نخواهید بود.
ترس از رد شدن:
یکی از بازرترین واقیع در فروشندگی مورد قبول واقع نشدن توسط مشتری است به هردلیلی می تواند رخ دهد .
یکی از اولین چیزهایی که یک مربی باید به شما بیاموزد اینست که در مواقعی که مورد بی توجهی مشتری قرار می گیرید یا به عبارتی رد می شوید باید مقاوم باشید ، دوباره برخیزید ، قبار رخوت و انزوا را بزدایید و مجدد به حرکت ادامه دهید . بسیاری از افراد موفق با وجود ترس از شکست و طرد شدن همچنان انگیزه دارند. این می تواند یک چیز قدرتمند باشد – اما می تواند برای کسی که در فروش (یا زمینه های هنری خلاقانه) کار می کند، ترس از طرد شدن می تواند کشنده باشد.
چرا؟
زیرا شما را وادار می کند که بر اساس احساس امنیت خود تصمیم بگیرید، برخلاف آنچه برای شما، تیم یا شرکت شما بهترین است. بخت از افراد جسور حمایت می کند و جسورها می فهمند که شما هر از گاهی طرد می شوید و شکست می خورید. فروش برای افراد ضعیف نیست.اگر ترس از طرد شدن دارید، با قرار دادن خود در موقعیت هایی که ممکن است شکست بخورید یا طرد شوید، بر آن غلبه کنید. شما به سرعت متوجه خواهید شد که بسیاری از ترس ها نابجا هستند و حتی زمانی که شما طرد می شوید، این پایان دنیا نیست.
به راحتی غرق شدن :
قبلاً اشاره کردیم که یک مدیر فروش باید هر روز چند کلاه مختلف بپوشد و مهارت های سازمانی چقدر مهم است. بنابراین، اگر از آن دسته افرادی هستید که به راحتی تحت فشار قرار می گیرید، ممکن است این مسیر شغلی برای شما مناسب نباشد.
یک مدیر فروش اغلب در وسط تیم فروش قرار می گیرد. خواسته های هر گروه می تواند بسیار زیاد باشد – و اغلب کاملاً متضاد. سپس وظایف شغلی خود را در نظر بگیرید و خب، چیزهای زیادی در جریان است. این می تواند یک شغل پر استرس باشد، و همه این چیزهای متفاوت می تواند سنگین و سخت باشد.
به راحتی می توانید به هر کاری که باید روزانه انجام دهید نگاه کنید و کاملاً غرق شوید و متعجب شوید که چگونه می توانید همه چیز را انجام دهید.
اگر تسلیم آن احساسات شوید؟ شما هرگز در موقعیت مدیر فروش دوام نخواهید داشت.
روی مهارت های سازمانی کار کنید،برنامه ریزی کنید، برنامه ریزی کنید و خود را آماده کنید… و بدانید که چیزهایی وجود دارند که از بین می روند و برنامه های شما را از بین می برند. یافتن ابزار مهم مدیریتی و استفاده درست و به هنگام از آنها می تواند عملکر شما را سازمانی کند و عملکرد سازمانی در چارچوب چشم انداز ، ارزش و ماوریت خواهد بود که می توانید در لینک زیر به آن درسترسی پیدا کنید .
ابزار مدیرتی برای مدیران حرفه ای و سازمانی
اگر به راحتی در کارهای روزانه و روزمرگی غرق می‌شوید به این معنی نیست که نمی‌توانید مدیر فروش شوید – بلکه به این معناست که باید راه‌هایی برای غلبه بر احساس غرق شدن در وظایف خود و ایجاد نظم از هرج و مرج بیابید.
افکار نهایی:
مدیر فروش بودن برای شخصی که شروع به کار در فروش کرده است می تواند مانند رسیدن به قله کوه باشد. این یک کار عالی است – درآمد خوبی دارد، وظایف مختلفی دارد، دو روز به ندرت یکسان است، و هرگز لحظه ای کسل کننده وجود ندارد.برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش نیاز به نژاد خاصی از افراد است، اما همه بهترین ها مهارت ها و نقاط قوت مشترک زیادی دارند. این مهارت ها را پرورش دهید – و راه هایی برای از بین بردن این ضعف ها پیدا کنید – و می توانید در این زمینه بسیار رقابتی موفق باشید.
به مقالات بیشتر در این سایت مراجعه کنید .
منبع : گرگ ریچاردز
ترجمه و تالیف : اعتماد هژبرالساداتی
