رسیدن به مرز های فراتر از تقاضای موجود
هیچ شرکتی نمی خواهد فراتر از اقیانوس های سرخ سرمایه‌گذاری کند تا فقط خود را به دام یک باتلاق کم عمق بیاندازد.
پرسش اینجاست که چگونه می توانید اندازه اقیانوس آبی مخلوق خود را افزایش دهید و بیشینه سازید؟
این پرسش شما را به اصل سوم استراتژی اقیانوس آبی می رساند: به مرزهای فراتر از تقاضای موجود برسید. این پاسخ مولفه های کلیدی موفقیت در نوآوری در ارزش است. در این رویکرد با تجمیع بیشترین میزان تقاضا برای یک عرضه جدید ریسک مقیاس همراه با خلق بازارهای جدید کاهش داده می شود.
برای دستیابی به این هدف شرکت ها با ۲ تجربه استراتژی متداول چالش دارند
یکی تمرکز بر روی مشتری های موجود و دیگری حرکت برای رسیدن به تقسیم دقیق تری از بازار با هدف تسهیل پاسخگویی به تفاوت‌های خریداران است.
به طور معمول برای افزایش سهم بازار شرکت ها تلاش می کنند که مشتریان های موجود را حفظ کنند و تعداد آنها را افزایش دهند. این رویکرد معمولاً به تقسیم ریسک در بازار و تطبیق بیشتر عرضه محصولات منجر می شود. به گونه ای که با واقعیت‌های مشتری‌ها همخوانی بالاتری داشته باشد. هرچه رقابت شدیدتر باشد به طور متوسط شخصی‌سازی حاصل در عرضه محصولات بالاتر خواهد بود. هنگامی که شرکت ها در پاسخگویی به انجام فعالیت‌های مشتری ها با یکدیگر رقابت می کنند و به تقسیم ریزتر بازار روی می آورند اغلب با ریسک ایجاد بازارهای هدف بیش از حد کوچک مواجه می‌شوند.
برای توسعه ابیات اقیانوس های آبی شرکت‌ها باید مسیری وارونه را طی کنند. به جای تمرکز روی مشتری ها آنها باید روی غیر مشتری ها دقت کنند و به جای تمرکز روی تفاوت‌های مشتری ها باید روی نقاط اشتراک قدرتمندی که خریداران برای آنها ارزش قائل هستند متمرکز شوند.
این تمرکز به شرکت‌ها اجازه می‌دهد که به مرزهای فراتر از تقاضای موجود برسند و انبوه جدیدی از مشتری ها را جذب کنند که اساساً تا پیش از آن وجود نداشته اند.
نویسنده: دکتر اعتماد هژبرالساداتی
